Desde hace años, las aerolíneas escuchan las mismas ideas sobre su negocio: los viajeros prefieren separar todo — vuelo por un lado, maleta por otro. Tener una web decente parece suficiente. También se cree que las reservas directas están aseguradas. Pero cuando se analizan los datos en serio, muchas de esas “verdades” empiezan a tambalearse.
La realidad es otra: hay un montón de oportunidades desaprovechadas, muchas de ellas justo donde nadie está mirando. Y eso, en un entorno donde los márgenes están tan ajustados, importa. Mucho.
Un estudio reciente de McKinsey desmonta varios de estos mitos. Lo interesante no es solo que los datos contradigan las ideas tradicionales; es que lo hacen con cifras que hablan de ingresos reales, de decisiones que podrían cambiar el negocio si se enfocan bien.
En OpenInsights llevamos tiempo viendo lo mismo desde otra perspectiva: la de los datos bancarios. Y lo que hemos aprendido trabajando con empresas de distintos sectores —incluyendo banca y e-commerce— también sirve aquí.
El bundle no está muerto en las aerolíneas. Solo estaba mal entendido.
Durante un tiempo se instaló la idea de que a la gente le gusta contratar todo por separado: vuelo, asiento, equipaje, comida… Pero si preguntas (y sobre todo, si observas cómo gastan), la cosa cambia.
Casi la mitad de los viajeros estarían dispuestos a pagar un poco más si pueden montar un combo que les encaje de verdad: un asiento cómodo, maleta incluida, quizás algo de flexibilidad o un extra que les haga el viaje más llevadero.
La clave no está en encasillarlos con paquetes cerrados, sino en darles opciones que se ajusten a sus necesidades reales. Como cuando entras a una tienda online y puedes personalizar tu pedido. Cuanto más relevante es la oferta, más fácil es que la acepten.
La web no es solo para reservar. También puede vender.
Muchas aerolíneas siguen viendo su canal digital como una especie de ventanilla automatizada. Cumple su función, sí, pero no se exprime. Y eso es un problema, porque los datos muestran que cuando se invierte de verdad en la experiencia online, los resultados llegan.
Estamos hablando de compañías que hacen test A/B, ajustan el contenido según el perfil del visitante y ofrecen recomendaciones en tiempo real. No es ciencia ficción. Es lo que hacen los e-commerce desde hace años. ¿El resultado? Aumentos de ingresos auxiliares del 10 % al 20 %.
Y no se trata solo de vender más. Se trata de que el usuario sienta que la web “le habla”, que entiende lo que busca. Igual que en banca ya no sorprende que una app recomiende ajustar tus gastos si sube la hipoteca, en travel deberíamos aspirar a ese mismo nivel de personalización.
En las aerolíneas, el canal directo no está ganado. Está en juego.
Uno pensaría que con todo lo que se ha invertido en marketing digital, las reservas directas estarían dominando. Pero no. Hoy, solo una de cada tres reservas llega directamente. El resto se reparte entre OTAs, metabuscadores, acuerdos B2B…
Y eso tiene un coste. No solo económico, también estratégico. Porque cuanto más lejos está el cliente, menos sabes de él. ¿Quién está trayendo a los mejores clientes? ¿Qué canal convierte mejor? ¿Dónde se nos está escapando el margen?
Son preguntas difíciles de responder si solo se mira lo que pasa dentro de tu web. El verdadero viaje del cliente empieza mucho antes —a veces semanas antes— y se mueve por canales que no siempre controlas.
Lo que hacemos en OpenInsights
Aquí es donde entramos nosotros. En OpenInsights trabajamos con datos bancarios anonimizados procedentes de Fintonic. Eso nos permite ver patrones de comportamiento que no aparecen en tus dashboards habituales.
Por ejemplo, podemos identificar segmentos de usuarios que, aunque no estén buscando activamente viajes, tienen un historial de gasto que indica que están a punto de hacerlo. O ver cómo reaccionan ante ciertos precios, en función de su situación económica real.
También medimos qué canales están funcionando mejor, no solo en clics o visitas, sino en conversiones reales: en dinero. Y lo hacemos con una tecnología que se puede conectar fácilmente a tus sistemas sin obligarte a rehacer nada desde cero.
Es como tener una cámara térmica para detectar oportunidades que, a simple vista, no se ven.
